“去年确实挺艰难，但对我们来说压力不算很大，从业绩上说，收入也还可以。”北京天地人环保科技有限公司(以下简称：天地人)总经理谢涛在接受中国水网采访时，谈起了公司过去一年的经营情况。
2020年，天地人实现营收近五亿，较去年同期具有较大幅度增长，在利润与现金流等方面也都取得了长足的进展，面对环境产业不断变化的内外部环境以及疫情等不利因素的冲击，这一切成绩显得实属不易。
“天地人深耕行业二十年，具有雄厚的技术积累，但要在存量市场下，寻求撬动新蓝海的杠杆，就需要不断做出创新与突破。”在与谢涛总经理的交流中让我们感受到，无论是对天地人自身定位建设，还是未来的市场方向，谢涛都有着清晰的把握与判断。
北京天地人环保科技有限公司总经理谢涛
守好垃圾渗滤液存量市场，创新模式竞争力凸显
“必须要意识到，近些年随着政策的推进、监管的趋严，以及环境企业的大力投入，目前市政污水处理厂BOT、垃圾焚烧等领域也已经被有更强资金能力和资源的国有企业占据，”谢涛在行业摸爬滚打二十余载，谈起对行业的思考，他指出，“未来行业内新增的项目会越来越少，你看现在有多少企业在靠干工程活着，从目前看来，没有运营资产的企业，考虑的是‘活下去’的问题。”
“天地人在行业深耕二十年，技术领先的地位已经很明显，但要在存量市场下，寻求撬动新蓝海的杠杆，就需要不断做出创新与突破”，基于这些思考与判断，2016年谢涛担任天地人总经理以后，就明确提出了战略调整的方向，启动从设备供应商向服务供应商的转型战略，并通过多个项目实践，总结经验，在2016年推出了具备天地人特色的“BLT租赁项目模式”。
“租赁项目模式”的最大特点，就是“达标后付费”。近年来，随着我国污染防治攻坚战的不断推进，环保产业成为资本竞相进入的领域，在助推发展的同时，也引发了低价竞争等阻碍行业健康发展的问题，与此同时，环境问题的复杂性、技术难度也在不断提升，对治理企业的要求很高，在低价中标等问题的干扰下，很多环保项目的治理效果都不尽如人意。
租赁经营的模式以治理结果为导向，一方面弱化了业主方的风险，保障了治理效果，另一方面最大程度体现了治理企业的实力与担当。
天地人在近二十年的发展中，积累了雄厚的技术实力，始终从客户的需求出发，实实在在地用技术去解决客户的问题。同时，在创新模式中另一个显著特点是体现了天地人强大的运营服务能力。
在“租赁经营”中，天地人为业主实行专业管家的一站式服务，为业主解决设备管理中的诸多问题，实现省时省力、降本增效的目标。
“服务，向来是考量一个企业口碑和影响力的重要指标”，谢涛表示，在战略转型后，为了重点提升服务质量，天地人做了不少投入和努力。
2017年，天地人成立全资子公司——北京云创天地环保技术服务有限公司，专门承接天地人所有项目的运营以及售后服务，在服务规划上，天地人为客户构建了“两个系统＋一个中心”的“2+1”服务模式，并打造了互联网+环保运营平台相结合，客户通过移动手机端就能随时找到天地人的售后服务人员。
作为一家以技术和服务为先的高新技术企业，在项目实施过程中，运营人员的专业素养及执行能力对企业稳定发展起着至关重要的作用。为打造一支高效、优质的技术服务团队，近两年来，天地人花费大量时间精力用于人才队伍的培养和建设，并自主研发出运营管理学习系统，内含设备维修、水处理原理等各类运营技术课程，致力从理论到实务规范运营人员工作过程中的每一个行为，从而保障项目管理的精细化程度。
2015年，天地人承接了第一个按效果付费——武汉长山口渗滤液租赁项目。2016年，天地人中标哈尔滨向阳生活垃圾处理场渗滤液应急处理设备租赁服务项目，该项目是当年国内最大的DTRO渗滤液处理项目。在此后，湖北陈家冲项目、川宁项目等等均采用这种模式。以技术和服务为支撑，租赁服务在行业逐步推广应用，受到越来越多客户的青睐。
截止目前，天地人在垃圾渗滤液全量化处理、餐厨沼液处理及腐植酸提取等领域建设工程项目达四百余项。谢涛表示，“在手订单的运营收入就像一个‘蓄水池’，为天地人的业绩增长提供了坚实的保障。”
工业水领域大有可为，在制药领域确定领先地位
近年来，我国对环境保护的重视程度不断提升，环保政策也由总量控制转向质量提升，尤其在工业废水处理领域，市场需求持续增长，这也吸引了更多央企、民企等纷纷在此加码布局。2016年，天地人在谢涛的带领下，重点发力工业废水处理市场。今年，国家发展改革委、生态环境部等十部门联合印发了《关于推进污水资源化利用的指导意见》，提出积极推动工业废水资源化利用，实施工业废水循环利用工程，并实施污水近零排放科技创新试点工程。这给工业废水带来了更大的发展空间。对天地人而言，无疑也是一个极大的利好。
基于前期对于行业的大量调研，谢涛判断，在我国供给侧改革之后，工业企业的利润空间很大，发展前景很好，而真正制约工业行业发展的，就在于环保因素，“在环保督察日趋严格的今天，环保搞不好的企业，会面临非常严峻的关停危机”，谢涛指出，“如今环保已经不再是工业企业的负担，而是企业最为核心的竞争力。谁的环保搞得好，谁的发展就越长远。”
工业废水领域涉及门类众多，市场容量很大，同时工业水处理基本上每个细分行业都需要提供有针对性的处理技术方案，每一项目又要有不同的工艺设计，技术壁垒很高，这对企业的技术核心能力、运营能力和专业性都提出了极高的要求。谢涛指出，目前，国内仍然还没有出现专门从事工业废水领域的龙头企业，“环保企业如果没有掌握独到的技术，提出让客户满意的技术方案，在工业领域只能是望尘却步。”
针对工业废水处理中的技术难度高，工程造价高和运行成本高的行业难题，天地人潜心研究，利用多种技术组合工艺，在工业水废水中水回用等领域进行应用，破解了工业高盐水零排放课题。
2017年，天地人中标第一个工业水项目，伊犁川宁中水回用及分盐资源化利用项目。谢涛介绍，川宁项目处理规模达到12000吨/日，采用多种膜组合工艺处理制药废水并回用，回收率达90%，“如此高的回收率，在业界也是极少有的。”
川宁项目让天地人在制药行业崭露了头角，此后，又相继中标联邦制药、金美生物制药等大型制药废水深度处理回用项目，处理规模分别为17000吨/日、3000吨/日。至此，在国内拿下了两个万吨级以上的废水零排放项目。
“实际上从目前看，天地人在工业水领域有实力做得更大，但是我们坚持原则，在每一个竞标过程中，确保有把握达标才去参与。”也正是这样的稳扎稳打，让天地人在行业里获得了优良的口碑，仅仅用了不到三年的时间，天地人已经在制药废水领域陆续取得项目十余个，同时，焦化、煤化工、电力等领域也呈现出齐头并进的良好态势。
技术带动服务，即将推出全新技术
无论是拼资金，还是拼资源，天地人都没法跟一些大型国有企业或者环保集团竞争，唯一能获得更多生存空间的方向，一定是技术的领先，谢涛强调，“技术研发始终是天地人不变的课题。”
在方向上，天地人专注高浓度盐水的技术研发，对制约行业技术发展的难题形成了清晰的认识及研发方向。为适应不同行业需求，2020年，天地人推出了可以适用于工业水零排放、渗滤液浓缩液全量化处理的WEDR废热高效干燥反应器处理技术。
谈起WEDR技术，谢涛显得颇为欣慰与骄傲，他表示，实际上多年来，渗滤液领域一直都没有技术能将“零排放”的问题彻底解决，WEDR废热高效干燥反应器技术是全球第一个，可以把COD浓度很高的高盐水中的盐，经过处理后提取为干粉的技术。经提取的干粉含水率只有千分之几，体积很小，便于密封填埋处理，可以大幅度降低固体危废的产生，极大的降低了项目运行成本。
该技术应用领域广泛，可用于金属制品厂的酸洗废液、印染废水、垃圾渗滤液浓缩液废水等行业。目前，WEDR废热高效干燥反应器技术已经在国内最大的DTRO渗滤液处理项目，哈尔滨向阳项目二期中稳定运行。
同时谢涛透露，2021年天地人将针对难处理的工业化工领域高COD、高盐废水研发全新技术。谢涛表示，过去化工领域水只能焚烧处理，处理成本非常高昂，而新技术正好可以解决行业这一痛点，从目前的中试结果看，在全球范围内都将是具有颠覆性的技术。
谈及未来，谢涛表示，天地人未来的发展方向，一定是技术带动服务，用技术解决行业与客户的难题，同时用技术去带动资本。“天地人的五年规划非常简单，就是将继续利用自身技术运营等核心优势，不断巩固在行业的领先地位。”在专注的领域做到极致，同时又不断寻求创新与突破，在这样的道路上，相信会引领天地人朝着正确的方向走得更好、更长远。
